La Chambre de commerce franco-asiatique et l’Association France-Corée ont organisé le 12 mars 1998, au Cercle de la Mer, un séminaire de travail sur la dette coréenne et ses conséquences prévisibles, notamment au regard des opportunités qu’offre le pays pour les entreprises. Les débats ont été organisés après une conférence de Jean VIDEAU, Président de “International Strategic Data” et Conseiller de “Korea Strategic Data”, dont on lira l’essentiel dans ce qui suit.

Ouverture du séminaire par Miguel DOZE, Président de la Chambre de Commerce Franco-Asiatique 
Conférence (notes de séance : documents Jean Videau et Sources d’Asie) : 
 1 -  le miracle coréen 
 2 -  la dette externe de la Corée 
 3 -  pour quand le redressement, et dans quelles conditions ? 
 4 -  les secteurs susceptibles de retenir l’attention des investisseurs français 
            Généralités 
           Les différents secteurs 

C’est ce qui justifie pleinement l’organisation de ce séminaire autour de Jean Videau, pour quelques jours en France, alors qu’il réside depuis presque deux décennies en Corée. Excellent connaisseur des milieux d’affaires de ce pays, puisqu’il y a été Vice-Président de la Merchant Bank de la Société Générale de Corée pendant dix ans, avant de prendre sa retraite sur place. 

Il y a 5 ans, le PNB/h de la Corée était de 7.670 USD et celui du Niger de 270 USD. On mesurera la progression de la première en rappelant que, 25 ans plus tôt, son revenu par habitant ne dépassait pas celui du nigérien d’aujourd’hui. 

Depuis le 15 août 1948, date d’instauration de la République de Corée (dite du sud) et mis à part un bref hiatus en 1960, seuls des généraux se sont succédés à sa tête. Le mandat du dernier d’entre eux, Roh Tae-woo, n’a pris fin qu’en février1993, avec Kim Young-sam, premier Président civil élu, lequel, le 25 février dernier - il y a moins d’un mois aujourd’hui -, cède la place à Kim Dae-jung, qui a un long passé de démocrate.

Pendant 45 ans, dans un cadre véritablement dictatorial, la Corée s’est donnée les moyens de son ambition : se doter d’un outil industriel et technologique qui se veut, avec le temps, équivalent à celui du Japon. Dans ce dispositif quasi-belliqueux, les chaebols  (conglomérats industriels) avaient reçu mission d’être les locomotives de la croissance économique du pays. Un véritable plan de mobilisation fut mis en place, mené par un attelage serré entre le gouvernement et les dirigeants des chaebols . Lesquels profitaient d'un système hiérachisé de sous-traitants en cascade, jusqu’au stade de l’artisan. L’ensemble de la population, traditionnellement imprégnée du sens du devoir collectif et capable d’une abnégation et d’une sobriété exceptionnelles a constitué le moteur du développement.

A la fin des années 70, les conditions d’une bonne conduite des affaires des firmes coréennes se mesuraient par de faibles rémunérations salariales et une force de travail très motivée. Dans les années 80, les groupes d’affaires coréens les plus perspicaces commençaient déjà à se délocaliser vers les pays d’Asie du sud et du sud est afin de bénéficier de leurs faibles coûts salariaux et de leurs matières premières.

L’ensemble du système s’était révélé redoutablement efficace, mais, la prospérité venue, ses contraintes,  devenues insupportables à une population qui avait consenti des sacrifices douloureux durant de longues années, ne pouvaient être maintenues. La situation de la Corée n’ayant cessé de s'améliorer, elle “explose” même sur le plan économique en 1988. Le “miracle coréen, fruit du régime dictatorial de Chun Doo-wan, le Président de l’époque, s’inscrivant spectaculairement à la fois dans le contexte des Jeux Olympiques comme dans les 14 milliards de dollars d’excédent de la balance des paiements. 

Roh Tae-woo, le dernier de la série des généraux, certes porté à la Présidence, mais en position de faiblesse avec seulement 35 % des voix (élection présidentielle à un seul tour), l’ayant bien compris, avait été contraint d’instaurer un régime plus démocratique qui se traduisit par un véritable "laisser aller", tant étaient devenues simultanément fortes la fièvre de consommation intérieure et l’ambition internationale des dirigeants de chaebols . Du jour au lendemain, 1.600 syndicats furent créés. L’ensemble de la  stratégie économique fut à revoir, compte-tenu de l’explosion du marché intérieur et de la perte de compétitivité de la Corée sur les marchés extérieurs. Les mauvais résultats ne se firent pas attendre. 

De surcroît, et c’est très certainement là l’erreur, les pratiques idustrielles n’avaient pas été modifiées en conséquence, notamment pour faire face à de brutales augmentation de salaire (les salaires avaient gonflé de plus de 100% dans les banques… une pure folie). La rigidité des liens de fidélité, vertu confucéenne, et de dépendance, renforcés par le sentiment du devoir national et la quasi-institutionnalisation d’un réseau de flux financier alimenté par des emprunts plus qu'excessifs auprès des banques internationales procédant des chaebols  expliquent sans doute l’inertie et le danger du dispositif. Le successeur de Roh Tae-woo n’a pas été capable d’amener le pays à négocier son virage démocratique. 

2 - …ET LA CHUTE FUT ENCORE PLUS RUDE (LA DETTE EXTERNE DE LA CORÉE)

Malgré cette situation préoccupante, la Corée fut prise par une fièvre de conquérir le monde entier.

Pour maintenir son expansion rapide, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur, la Corée par l'intermédiaire des chaebols  a emprunté plus que de raison. Les taux d'endettement de ses grands groupes, qui étaient déjà considérables, s'élevèrent encore plus… Ils étaient trois à six fois supérieurs aux taux pratiqués dans les nations occidentales!

Les banques du monde entier qui ont prêté à la Corée n'ont pas été raisonnables, mais elles étaient persuadées que le Gouvernement coréen ne laisserait jamais "tomber" ses grands groupes. En fait, la Corée fut pendant plus de 20 ans l'une des places les plus rentables du monde pour les banquiers étrangers, qui n'enregistrèrent pratiquement aucune créance litigieuse jusqu'en 1990.

Les plus impliquées aujourd’hui dans la dette externe de la Corée sont les banques japonaises (entre 25 et 30% de la dette totale, viennent ensuite les américaines, les allemandes, les françaises et les anglaises. 

En 1997 le groupe HANBO (qui voulait construire la plus grande aciérie du monde alors que le groupe coréen POSCO était déjà le deuxième sidérurgiste mondial.... ) se trouvait en état de cessation de paiement, avec une perte de 6 milliards de dollars que le Gouvernement coréen ne pouvait plus éponger. L'effondrement de ce groupe suivi de plusieurs autres (KIA.....) déclenchait une série de faillites illustrant parfaitement la théorie des dominos.

En ce début d'année 1998, la Corée est à un tournant de son histoire. Sa situation économique est catastrophique. Après 100 jours de l'intervention du FMI il est encore trop tôt pour savoir dans quel délai la Corée retrouvera la confiance de la communauté internationale. Nous assistons actuellement à une véritable mobilisation générale de tout un peuple. 

Sauf une défaillance toujours possible du Japon, le créancier le plus important, et, par ricochet, un effondrement du système américain basé sur le crédit (l'épargne ne dépasse pas 10% contre 51% au Japon) les experts s'accordent à dire que la Corée retrouvera une saine économie dans approximativement deux ans. 

Il faut donc suivre les décisions qui vont être prises au cours des prochaines semaines pour permettre aux sociétés étrangères d'investir librement en Corée, sans ressentir ce sentiment de xénophobie qui est souvent tenace en Corée. Le Président de la République, conscient de la nécessité des investissements étrangers pour relancer l'économie et réduire le chômage, ne perd jamais une occasion pour inviter les fonctionnaires coréens à se montrer plus souples et plus chaleureux.

Enfin, il faut considérer la péninsule coréenne en fonction de sa situation stratégique en  Asie du Nord-Est , adossée  aux ressources naturelles et humaines de la Mandchourie, de la Sibérie, de la Mongolie, à proximité des énormes marchés japonais, russe et chinois, sans oublier la Corée du Nord dont le régime devra imploser ou suivre l'habile chemin de la Chine qui mène au "capitalisme communiste" (la Corée réunifiée représenterait un marché de 80 millions díhabitants). 

Quoi qu'il en soit la Corée du Sud, pays difficile certes, mais prometteur, ne peut laisser indifférents l'industriel et l'investisseur, qui devraient pouvoir profiter de la crise actuelle pour intégrer ce pays dans leur stratégie asiatique.

3 - POUR QUAND LE REDRESSEMENT, ET DANS QUELLES CONDITIONS ?

On peut être optimiste quant à la capacité des coréens de s’en sortir, car la volonté existe et une indéfectible solidarité les soude en ce moment pour réduire ensemble le train de vie qui leur avait monté à la tête, et auquel ils montrent qu’ils savent renoncer, du haut au bas de l’échelle sociale. Ce que la génération précédente avait su faire, celle qui est active aujourd’hui en a encore l’image et se sent capable d’en tirer des résultats plus rapidement, car malgré la brutalité de la crise (classée selon son PNB, la Corée a été rétrogradée en un an du 11è rang mondial au 17è), un gigantesque potentiel reste acquis. En outre, chose moins connue, les coréens expatriés qui travaillent dans des pays à devises fortes, notamment aux États-Unis sont très nombreux (11,5 % environ d’une population de 46 millions d’habitants) aident leurs familles au pays. 

Par ailleurs, si l’énormité de la dette frappe à juste titre les esprits, puisqu’elle atteint, comme cela a été dit, 170 MM USD, ce qui représente l’équivalent d’une année d’exportation, les experts pronostiquent cependant (sauf aggravation de la situation dans l'ensemble des pays asiatiques), un retour au 11 ème rang mondial vers 2001.

Un danger pourrait cependant porter une ombre au tableau, celui d’un contexte mondial pris de langueur, aux ressources moins abondantes et moins capable de confiance à l’égard de la Corée. Les spécialistes du scénario catastrophe décrivent ainsi le risque. Sachant que les emprunts des pays asiatiques sont très importants, dépassant sensiblement les moyens d’intervention du FMI, de la Banque Mondiale et de la Banque Asiatique de Développement réunis, sachant en même temps que les réserves du Japon, de Taïwan et de la Chine augmentée de Hong Kong sont importantes, mais libellées en dollars, il suffirait que leur rapatriement s'opère trop brutalement afin de faire face aux pertes sur créances douteuses de l’Asie malade et, singulièrement de la Corée prise de fièvre, pour que les États-Unis se trouvent étranglés à leur tour (car ce pays est un de ceux où, différemment de l’Asie, on épargne le moins). Dans un tel contexte, la Corée, et malheureusement pas seulement elle, connaîtrait les pires difficultés pour se relever malgré ses atouts restés intacts. Mais ceci n’est qu’une hypothèse, qu’l faut sans doute faire par prudence, mais qui ne doit pas empêcher de faire l’hypothèse inverse, tout aussi vraisemblable, d’une spirale vertueuse de confiance internationale à l’égard de la Corée, dans un contexte rassuré par l’instauration de pratiques assainies aptes à faire redémarrer la machine.

4 - LES SECTEURS SUSCEPTIBLES DE RETENIR L’ATTENTION DES INVESTISSEURS FRANÇAIS
GÉNÉRALITÉS

Sur le plan économique, la situation de la Corée est catastrophique. Plus de 3.500 sociétés ont fait faillite depuis janvier 1998). De leur côté, les chaebols  seront obligés de se débarrasser de certaines de leur filiales afin de n’en conserver qu’un nombre très limité (5 ou 6) parmi les meilleures. Or, le nombre de filiales dans certains grands groupes est impressionnant, un énorme “marché” s’ouvre donc, mais lentement, car les chaebols  ne sont pas enthousiastes pour se séparer de sociétés avec lesquelles elles ont des liens de fidélité souvent très anciens. Seul, le Groupe Hyosung a fait “son devoir” (le 11 mars 1998), en faisant passer le nombre de ses filiales de 20 à 6… L'Assemblée Nationale Coréenne étudie un projet qui autoriserait toute société étrangère à acquérir sans autorisation 1/3 du capital d'une société coréenne. Le Président Kim Dae-jung, persuadé que le redressement est au prix de l’ouverture de son pays, y est très favorable et souhaite que la Corée perde son image de pays d'Asie le plus difficile d’accès, ce qu’il a été en fait jusqu’ici pour de nombreuses raisons. D’autant qu’il y a encore une marge importante : les investissements étrangers en Corée ne représentent même pas 3% de son PNB, alors qu'aux Etats-Unis ils représentent 17% du PNB et en Angleterre, jusqu’à 25% !! Un investissement en Corée pour profiter de la situation actuelle n'est donc pas à dédaigner, comme le déclarait récemment le Président Chirac dans un journal coréen. 

Cette situation exceptionnelle ne manque pas d'exciter la convoitise des investisseurs étrangers qui voient dans la Corée les trois principaux avantages suivants, respectivement attachés à :

- l’existence d’un “outil” industriel puissant, dotés de cadres de premier plan, ayant souvent travaillé dans la plupart des régions du monde

- la baisse considérable du Won, la devise coréenne, par rapport au dollar (plus de 60% depuis le 1er Janvier 97), ce qui confère des prix raisonnables, voire attractifs, au prix des immeubles à usage de bureaux et des terrains,
- la baisse des salaires.

En conséquence, les séminaires sur les “M&A” (Mergers and Acquisitions : fusions acquisitions) se multiplient à Séoul (Chambre de Commerce Européenne, Chambre de Commerce Coréenne…), tandis que les missions s’y succèdent : le 25 février 1998, 250 hommes d'affaires coréens résidant à l'étranger ont ainsi participé à un séminaire pour examiner les affaires qu'ils pourraient reprendre. Plus de 500 personnes sont attendues à une “foire au mariage des entreprises” prévue à Séoul en avril prochain.

Il est intéressant de noter que le Président Kim Dae-jung lui-même s'apprête à organiser une très importante mission aux USA avec plusieurs centaines d'entreprises dont de nombreuses sociétés de capital risque.Pour sa part, le Président Chirac l’a invité officiellement à venir le rencontrer en France en Avril. Une importante délégation d'hommes d'affaires coréens l'accompagnera. Il faut y penser sans attendre...

Le volume bilatéral des échanges entre la France et la Corée est passé de 1 milliard de dollars en 1990 à plus de 3 Milliards en 1997. La France, 4ème pays exportateur, est le 17 ème partenaire de la Corée tandis que celle-ci n’est que son 24 ème partenaire. Il y a donc beaucoup à faire pour regagner de part et d'autre une place plus honorable, d'autant plus que les deux pays sont souvent complémentaires.  

Il convient, tout en ne se pressant pas, car l’amélioration n’est pas encore réellement en vue avant un an, de ne pas tarder à engager une prospection très attentive, et en tous cas, une observation précise de ce qui se passe en Corée.

 La France n'est pas suffisamment présente…Cependant,  après avoir investi 260 millions de dollars en Corée et ouvert 4 supermarchés Carrefour s’apprête à en rajouter 5 de plus avec 200 millions de dollars. Ces investissements sont financés par les profits réalisés par Carrefour dans certains de ses 308 supermarchés dans le monde. Enfin, plusieurs sociétés françaises du secteur de la distribution sont déjà à la recherche de terrains...

1) Les télécommunications: marché de 85 Milliards de dollars (ventes locales et exports),  incontestablement le plus prometteur avec une croissance de 25% par an depuis plus de 10 ans. Les téléphones mobiles se développent toujours autant. Ce secteur lucratif est assailli par les acteurs mondiaux. La France n'est pas suffisamment présente.

2) Les micro-ordinateurs personnels: la baisse du won n'a pas été compensée par une hausse équivalente des équipements en raison de la nécessité pour les vendeurs d'alléger leurs stocks. Les composants fabriqués sur place (et ils sont nombreux) vont permettre d'assembler des ordinateurs dont les prix seront intéressants à l'export.

3) Les logiciels : les sociétés françaises, au contraire de leurs homologues américaines, n'ont pas encore apprécié l'importance de ce marché tant il est vrai que les Coréens n'ont pas la créativité des Européens et des Américains dans ce domaine. La plupart des logiciels opérant sur Windows peuvent être traduits rapidement en version coréenne. A condition de bien se protéger contre le piratage, il y a de nombreuses ventes à opérer notamment dans la PAO et les réseaux. 

4) Les systèmes on-line se développent rapidement en collaboration avec des groupes étrangers.

5) Place aux SSII : enfin il y a des places à prendre pour les SSII. Des marchés intéressants ont été offerts à plusieurs sociétés françaises mais en vain: l'une d'elle a même reculé car elle trouvait le marché trop important..!

6) Electronique : ce secteur mérite une attention particulière car, dans certains domaines (DRAM) les Coréens sont déjà leaders mondiaux. Il n'est certes pas facile d'acheter des unités de fabrication dans le domaine des semi-conducteurs mais ce n'est pas impossible, puisque certains américains le font. Hansung Electronics cherche une alliance avec Intel car elle a besoin d'argent  (Intel possède déjà 10% du capital de Samsung Austin au Texas). Philips et Motorola sont sur les rangs pour acquérir des sociétés coréennes.

Hyundai Electronics Industries a vendu sa filiale Sympios Logic (non-memory computer chips) à l’américain Adaptec Inc. pour 775 millions de dollars (en réalité 900, Adaptec assumant les dettes de la société), deux fois plus cher qu’il n’avait été acheté.

Les sociétés américaines et allemandes se ruent sur les équipementiers coréens qui sont en très mauvaise posture. MANDO MACHINERY a vendu ses dernières actions (50%) dans KAMCO à BOSCH qui en possédait déjà 50% et qui devient la première affaire étrangère à posséder 100% d'un équipementier coréen.

Il y a encore des places à prendre parmi les PME coréennes qui alimentaient le marché domestique et qui voient leurs commandes baisser. Plusieurs affaires françaises étudient le marché pour d'éventuelles reprises car d'une part les Coréens ont acquis une certaine expertise en la matière et d'autre part la baisse du Won et des salaires vont rendre les exportations très profitables. A l'inverse, il ne faut pas songer à exporter des voitures en Corée, la fierté nationale décuplée par la crise stérilisant tout achat.

Le marché domestique est en très net recul (+ de 50%!!) . Les exportations prendront le relais, notamment vers l'Europe, où les voitures coréennes, bon marché, seront recherchées. 5.392 voitures ont déjà été vendues en Espagne au cours des deux premiers mois de 98 (+25%). L'Europe de l'Est est une cible pour Daewoo afin de mieux contourner l'Europe de l'Ouest où les voitures coréennes sont appelées à concurrencer les japonaises.

La Corée est le 10 ème marché mondial. On consomme beaucoup de médicaments qui sont la plupart du temps donnés sans ordonnance. Deux observations importantes s'imposent dans ce secteur : 
1) L'expertise des Coréens est loin d'être négligeable et ils font des progrès rapides notamment dans le domaine des vaccins. La R&D notamment dans la recherche des nouveaux médicaments a enregistré quelques bons succès. 
2) Les Coréens exportent de plus en plus vers les pays en voie de développement. Le ginseng s'exporte également très bien dans les pays industrialisés. Les joint-ventures et les investissements directs dans les pays étrangers se multiplient (Chine, Indonésie, Inde, Vietnam..) afin de pouvoir mieux développer les ventes dans toute l'Asie.

Il y a lieu de rappeler que la Corée est le deuxième sidérurgiste mondial en volume. Les commandes se multiplient pour acheter en Corée les produits métalliques que la baisse du Won rend très attractifs. 

C'est un bon secteur dont les exportations sont satisfaisantes notamment dans les pays en voie de développement. 

Si les raffineries souffrent en raison du prix à payer en devises fortes pour le brut, les produits dérivés connaissent une progression de 27 % dans leurs exportations. 

La Corée qui talonnait déjà le Japon va enregistrer des commandes importantes en raison de la baisse des salaires. On ne conseillerait évidemment pas d'acquérir un chantier naval (encore qu’il ne serait pas impossible d’étudier des formules de joint-ventures), mais incontestablement, des travaux pourraient être sous-traités avec profit par ces chantiers. 

Treize milliards de dollars de contrats ont déjà été signés pour 1998 et l'on espère arriver à 15 milliards de dollars à fin 98. Si les Coréens n'ont pas tellement brillé dans certains de leurs travaux domestiques, ils sont par contre de redoutables concurrents pour les affaires françaises. Après avoir remportés d'importants contrats en Asie, ils se replient vers le Moyen-Orient (où ils furent jadis excellents), l'Amérique Latine, l'Afrique, l'Europe de l'Est pour mieux attaquer l'Europe elle même, car il faut s'attendre à les voir nous concurrencer dans moins de cinq ans.
Une alliance avec un constructeur coréen pourrait être une excellente chose pour décrocher des marchés dans les pays en voie de développement et notamment en Afrique. Les salaires (main d'oeuvre et cadres) seront un élément essentiel dans l'obtention des marchés. 

Dernière heure : le 11 mars, le Gouvernement annonce qu'une série de grands travaux seraient réalisés pour relancer l'économie (construction de route, dragages, trains et métro).

De nombreuses maisons de titres américaines et européennes examinent actuellement l'ouverture de succursales en Corée. Le bureau de la société financière de la Société Générale aurait déjà obtenu l'autorisation de s'établir en succursale. Lehman Brothers, Goldman Sachs, JP Morgan vont établir probablement des maisons de titres en mars 1998.
Dans l'hypothèse d'un rétablissement de la situation en Corée en 1999, les opérations de bourse initiées dès maintenant devraient être extrêmement rentables (profit sur les cours actuellement au plus bas et profit sur le taux de change qui se rétablira en 1999). 
Il y a lieu de rappeler que les technologies des banques américaines et européennes notamment dans le domaine des "derivatives" sont de très loin meilleures (donc plus rentables) que celles des Coréens.

Enfin, à l'heure des fusions & acquisitions, bien qu’en joint-venture, il y a relativement beaucoup de banques et autres Merchant Banks  à racheter.

Ce secteur est en mauvaise posture en raison de la baisse des imports des pays asiatiques et certaines companies vont chercher des alliances avec des sociétés étrangères. 

DÉBATS
Modérateur : Me Philippe Jacob, Avocat à la Cour et 
Président de la Commission économique de “France-Corée”
1- Questions relatives à la situation générale

Différentes questions sont posées sur le rythme de remboursement de la dette.
Réponse de Jean VIDEAU : rappelant que le montant de cette dette à l’égard des banques étrangères, du FMI, de la Banque mondiale et de la Banque asiatique de développement appelés à la rescousse est de 170 MM USD, approximativement le montant des exportations du pays, il note que le pronostic couramment exprimé est qu’un délai de deux ans paraît imcompressible. Sauf si l’annonce d’investissements importants venant du Japon, des États-Unis ou d’Europe ne ramenait la confiance des banquiers internationaux en réduisant l’expectative dans laquelle ils sont aujourd’hui. En revanche, si les premiers flux enregistrés traduisaient des jeux financiers à la Bourse plus que de l’investissement productif, le processus de redressement serait compromis ou tout du moins ralenti.

Question sur l’incidence de la dette sur le coût des emprunts.
Réponse : alors que la baisse du Won devrait se traduire spontanément par une baisse des taux d’intérêts, le Gouvernement impose le relèvement des taux de façon à faire revenir les avoirs coréens placés à l’étranger.

Question sur la concurrence chinoise.
Réponse : la Chine est effectivement le principal concurrent de la Corée, qui de ce fait a perdu des parts de marché dans un proche passé, mais qui les reconquiert. Cette situation est cependant tributaire d’une éventuelle dévaluation de la monnaie chinoise, assez probable dans le contexte de la crise asiatique. La Chine pourrait procéder de deux manières : ou bien laisser flotter le yuan, ou bien le dévaluer autoritairement de 20 %. Wait and see…

Question sur l’hypothèse d’un “complot” des États-Unis pour faciliter l’acquisition de “l’atelier Corée” par des firmes américaines, ce que pourrait laisser penser l’énorme pression exercée par certaines d’entre elles pour racheter des sociétés coréennes. Dans ce cas, quelles seraient les chances des sociétés européennes, françaises notamment, pour profiter des réelles opportunités offertes ?
Réponse : plusieurs raisons expliquent cette emprise : les États-Unis ont “naturellement” développé leur présence depuis la guerre de Corée (par exemple, les Coréens dépendent d’IBM…), ils ont protégé (sauvé la vie) l’actuel Président, entouré de conseillers pro-américains, et en même temps, la fermeture du pays heurte leur libéralisme militant. L’idée du “complot” vient de ce que certains banquiers coréens en sont convaincus et rationnalisent la situation actuelle de cette façon. En réalité, l’endettement était devenu tel que la crise était inéluctable et que les américains, plus présents savent plus vite que d’autres, en tirer profit. A nous de nous armer pour ne pas trop prendre de retard et ne pas laisser échapper les opportunités en jeu. Ce, d’autant plus qu’une présence européenne accrue serait bienvenue, car en offrant une alternative, elle éviterait un face-à-face américano-coréen qui n’est pas toujours souhaité dans le pays. Revenant sur la question initiale, Me Jacob fait observer que les risques d’un complot qui aurait mal tourné étaient trop importants pour qu’ils aient pu être pris…

Question sur la véracité des comptes 
Réponse : face aux comptes présentés, il convient de se livrer à de véritables enquêtes voire, si l’importance le justifie, des études minutieuses et prolongées, de procéder à de nombreux recoupements, réunir un faisceau de faits permettant d’éclairer complètement la situation du partenaire potentiel. Or, les responsables français se contentent trop souvent de remettre les documents à leur banquier et de faire procéder à des vérifications dénuées des compétences techniques, celles qu’implique la spécialité du partenaire, ce qui reste très insuffisant et risque de laisser place à des surprises désagréables. Il faut donc accorder les moyens nécessaires , en temps et en argent, à ces investigations préalables. Comme l’assurance, ce n’est cher qu’avant…

Question sur la gestion des relations humaines.
Réponse : les incompréhensions fréquentes proviennent de ce que les Français ne veulent pas se donner la peine de comprendre leurs interlocuteurs coréens. On se reportera aux conseils prodigués en annexe (“Affaires et Culture”). Jean Videau insiste sur un point qui lui paraît essentiel à la lumière de ses dix-huit ans de relations d’affaires en Corée. Dans une société imprégnée de tradition confucéenne, l’onction du Président est essentielle pour ouvrir, faciliter et développer toute négociation et mise au point en aval. Or, un Président parle avec son homologue. Quelle que soient les qualités des Directeurs généraux, des Directeurs export ou des spécialistes, ceux-ci ne sont pas susceptibles de tisser les relations équilibrées (harmonieuses, dit-on en Asie) telles que deux personnes de même statut seraient aptes à le faire, précisément parceque c’est une part importante de leur fonction et, qui par nature n’est pas susceptible d’être déléguée. Or, la plupart des présidents des  sociétés françaises ne viennent pas assez souvent en Corée et ne savent pas tisser les liens d'amitiés nécessaires avec leurs homologues, afin de faire régner une bonne collaboration et une bonne entente  entre expatriés et locaux. D’où des difficultés, des lenteurs, des échecs quelquefois. Comme à propos de la question précédente, il faut savoir préparer les opérations et ne pas s’en remettre à la seule improvisation
 

Dans les premières années du siècle prochain, sauf cataclysme mondial toujours possible, près de la moitié des affaires du monde se traiteront dans la zone Asie-Pacifique qui aura retrouvé toute sa vitalité.

L'investisseur Français devrait avoir pendant au moins une année, le temps de prospecter  les marchés asiatiques et celui de la Corée en particulier. Il n'est donc pas inutile de rappeler ici les quelques règles propres à ce pays qui faciliteront cette prospection.

Les affaires entre l'Occident et l'Orient ne sont pas faciles à traiter car, à la distance et à la barrière du langage s'ajoutent les différences culturelles qui ne sont pas les plus faciles à surmonter. 

En ce qui concerne la Corée, le succès d'une négociation tient pour une bonne part à la qualité des relations entre les parties en cause.

 Il faut avoir toujours présent à l'esprit que les préceptes de Confucius imprègnent encore la pensée et les actions des Coréens à tous les niveaux. 

L'âge et la hiérarchie sont des critères de valeur primordiaux. La culture coréenne privilégie avant tout les relations. Il faut donc, dès les premiers contacts chercher à donner une bonne image de soi et essayer de créer un climat de confiance et de sympathie sans commencer à parler affaires.

Les Occidentaux ont une logique basée sur les acquis universitaires, sociaux et professionnels. Elle est invariable. La logique asiatique est plus mouvante. Elle peut varier en fonction du temps et du lieu. En Occident par exemple, "Time is Money" est synonyme d'efficacité. En Corée, cela dépend des circonstances. S'il s'agit d'une négociation, c'est parfois mÍme le contraire. A l'inverse, pour attaquer les marchés extérieurs, l'entreprise occidentale commencera par une analyse de marché qui pourra durer un an. L'entreprise coréenne, si elle sent que ce marché offre des potentialités intéressantes, fera une brève prospection et occupera le terrain pour prendre le marché au plus vite. Elle verra ensuite comment s'y prendre pour développer les affaires. Le plus bel exemple est celui des investissements coréens en Chine. Dès que les relations diplomatiques furent restaurées entre les deux nations, en août 1992, de nombreuses firmes coréennes se sont ruées sur le continent chinois pour prendre immédiatement une part de ce grand marché.

Les Coréens  sont donc avant tout intuitifs. Ils ne procèdent pas par analyse. Ils vous suivront dans vos raisonnements s'ils ont confiance en vous et s'ils sentent que vous les comprenez. 

Vos relations se développeront avec le temps car la fidélité est un facteur important pour les Coréens. Hélas, 95% des expatriés ne font que passer un temps relativement très court (à peine trois ans en moyenne) en Corée car ils pensent, avant tout, à la poursuite de leur carrière. Ils sont donc transparents, car ce n'est pas en trois ans que l'on peut établir des relations valables en Asie. C'est une évidence que les étrangers ont du mal à comprendre. Une (bonne) solution consisterait à maintenir les expatriés pendant 5 ans et plus en leur offrant des avantages pécuniaires pour compenser un retard dans leur promotion. La question reste posée...

Quoiqu'il en soit, l'étranger, qu'il soit amené à passer de temps en temps, ou qu'il soit détaché pendant un certain temps aura à cœur de maintenir les meilleures relations avec les Coréens et, pour ce faire, il devra donner l'impression de "faire partie de la famille". Cela passe par des attentions amicales, soit en offrant des cadeaux personnalisés en provenance de son propre pays (il faut penser aux anniversaires), soit en invitant ses interlocuteurs à quelques bonnes soirées arrosées qui permettent de se rapprocher et de communiquer plus librement.

LES AFFAIRES   La courtoisie est de règle surtout dans les premiers contacts. Le Coréen ne dit jamais non, le plus souvent pour ne pas froisser son interlocuteur. Son oui ne veut pas dire qu'il vous a compris mais qu'il vous a entendu. D'où la nécessité d'établir et de donner des mémos pour bien clarifier les situations. Il faut éviter les blocages dans les discussions et ne jamais faire perdre la face à vos interlocuteurs. Il vaut mieux, parfois,  interrompre la négociation et la reprendre le lendemain, ou par approches successives.

Enfin il est indispensable que s'établissent des relations d'amitié entre le Président étranger et le Président coréen. Ces relations au plus haut niveau sont le plus souvent négligées du côté étranger ce qui est dommage car elles permettraient de régler de nombreux problèmes. On ne remet jamais en cause les décisions d'un Président en Corée et si l'on sait que ce dernier est favorable au partenaire étranger, et qu'au surplus il a avec lui des relations amicales, alors c'est une attitude extrÍmement positive qui sera réservée à la partie étrangère par l'ensemble du personnel. Ces relations valent tous les contrats. Cependant il ne faut pas négliger pour autant ces derniers, mais bien au contraire les établir avec soin et avec l'aide des meilleurs spécialistes. 

PREPARATION   Informez vous, avant votre départ, auprès de tous les organismes travaillant activement avec la Corée en France mais aussi en Corée. Organisez votre programme de rendez vous avant votre départ et prévoyez de rencontrer tous les spécialistes de ces organismes, dès votre arrivée en Corée. 

PRESENTATION   Le respect de la hiérarchie est essentiel. Votre carte de visite est le sésame qui vous ouvrira la porte des personnes généralement de votre rang. Soignez la en conséquence et faites la traduire au verso. Adaptez votre attitude à celle de vos interlocuteurs et ne soyez pas pressé. Essayez d'établir des relations de confiance. Apprenez à connaître les habitudes sociales et rappelez vous que les petites attentions font les grands amis. La qualité de vos relations, pendant et après les négociations, est aussi importante que celle de vos produits ou de votre technologie.

NEGOCIATION   Prenez conseil auprès des spécialistes français qui vont vous assister dans vos démarches, tant sur le plan de l'attitude à adopter au cours des discussions, que sur la nature et la forme des engagements réciproques à établir. 

En conclusion on notera que la bonne marche des affaires repose sur une présence permanente et une bonne compréhension des différences culturelles. A cet égard le choix de l'expatrié est primordial pour établir et maintenir ces bonnes relations.